★プランナーズノート★

読者の方より「クチコミを発生させる方法を機会があれば教えて欲しい」 といううれしいメールを頂きました。 今回は僕の考えるクチコミを発生させる方法について書かせていただきます。

■クチコミを発生させる方法（１）
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クチコミと聞いて皆さまは何を思い浮かべるでしょうか？
どんな企業がクチコミを上手に使っていると思うでしょうか？

クチコミとはウワサであり、
自社の製品やサービスをお客様がウワサをし、
話題となり自然と広がっていく。
そういった企業としては費用も殆どかからず、
非常に効果の高い憧れの？存在がクチコミです。

例えば、ウワサのラーメン屋なんかも、
クチコミが働いていたりします。

「商品がおいしいからクチコミが起こっているだけだろう？」

という声が聞こえてきそうですが、
もちろん商品がおいしいのは大前提ですが、
決してそれだけではありません。

運良くクチコミが発生し、
話題になった場合もあるのでしょうが、
クチコミを起すしくみというのが存在し、
それを理解しておくと自分からクチコミを起すように
仕掛けていくことが出きるのです。

ちょっと回りくどくなってしまいますが、
まず、あなたがクチコミをする場合を考えてみてください。
どんなとき、あなたは好きな商品やサービスを友人や知人に
伝えますか？紹介しますか？

ちょっと考えてみてください。

今週はクチコミをおこす方法というとても大切なテーマを
1週間かけてお伝えしていきます。
是非、一緒に考えてみてくださいね。



■クチコミを発生させる方法（２）
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あなたがクチコミをするシーンを想像していただけましたか？
お気に入りの美容院のあるあなたは、
「その髪型いいね！どこでカットしたの？」って聞かれたら、
「青山のカットサロンジッポっていうところよ。」
と答えるかもしれません。

逆に、「ちょっと聞いてよ！昨日ラーメン屋に行ったんだけど、
すごいおいしくてさー！」
と自分から積極的に友人に伝えているかもしれません。

この2つの例を見てお気づきのことがあると思います。

そうですクチコミには２つのタイプがあるのです。
前者の美容院の場合は、知人や友人に聞かれたから教える「受動的なクチコミ」
後者のラーメン屋は、自分から積極的に教えている「能動的なクチコミ」
となっています。

クチコミを起す場合は、
どちらのクチコミを起すか、
あらかじめ想定しておく必要があります。

例えばクチコミを後押しするツールなどを作る場合、
前者であれば不意に聞かれたときにちゃんと説明できる方がいいでしょう。
なので、携帯できるカード型のツールなどが思い浮かびます。
後者であれば、積極的なクチコミですからツールなどの大きさにはあまり
関係が無いかもしれません。また、お友達にも適用される割引チケットなんかも有効そうです。


■クチコミを発生させる方法（番外編）
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●中村雅明さん
●wakaさん（ http://wakaweb.com/blog/ ）
●堀部秀樹さん
にコメントを頂きましたの改めてお礼申し上げます。
ありがとうございました！
※皆様からのコメントはブログのコメント欄で見ることができます。

皆様からのコメントを拝見していて、
やはり！といいますか、なるほど。と気づいたことがあります。

中村さんは「感動体験があったときクチコミする」
wakaさんは「悪いうわさ（特にネットでは）がクチコミになりやすい」
堀部さんは「店主が面白い人だったときに自然とクチコミしている」

とあります。

これらのコメントには共通点がありますね。
1分だけ考えてみてください。

これらの共通点は「話題のネタがハッキリしている」です。

感動体験の場合は「こんなすごいことがあってさー！」
悪いうわさの場合は「あの人こんな事してたんだって！」
店主が面白い場合は「この間いった店の店主がさぁ！ぷっ！」

と、話題のネタがハッキリしていることがおわかりいただけると思います。
話題のネタがハッキリしている時にクチコミが起こっている！
といえそうですね。

さて、今回はたくさんの有意義なコメントを頂きましたので
番外編としてお送りいたしました。

また明日より本題に入っていきますので、
明日も是非、お付き合いください。
もちろん今日の気づきも以降、盛り込んでいきます！

最後に、ブログコンサルタントの山本さんにもお礼申し上げます！
ご自身のブログで、今回の記事を取り上げていただきました！
http://blog.drecom.jp/e-uru/archive/256



■クチコミを発生させる方法（３）
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さて、ここでクチコミと紹介について区別しておく必要があります。
クチコミと紹介は非常に近い存在ですね。
同じことという方もいるかもしれません。
しかし、僕は区別して考えています。

これはあくまで僕の定義ですので、
人によって変わるかもしれません。
しかし、定義をして整理をしておくことは大切だと思いますので
あえてお伝えしようと思います。

僕の考えるクチコミと紹介の違いは、
クチコミというのが大きな概念で、
その中に紹介があるというものです。

クチコミは、
雑談の中などで交わされる「この商品すごいんだよ！」と
いった軽いものも含まれます。
ゴールは自社の商品やサービスについて雑談してもらうこと、
話題になることにあります。

逆に紹介というのは、
雑談の中で「この商品すごいんだよ！」というところから始まり、
「良ければ、とても頼りになる担当者がいるから紹介しようか？」
といった所になります。
ゴールは自社の商品やサービスについて雑談してもらい、
お客様自身に売る一歩手前までセールスしてもらうことになります。
言い換えれば、紹介する側の人からの受け手への影響力が強くなります。
企業の側からすると、紹介が発生した時点で、
誰でどの人を紹介してくれたのか把握できるのが紹介です。

今回はクチコミですので、
前者の話題にするところまでを考えてみたいと思います。
紹介についてはまた後日。

いよいよ明日より本題に入っていきます！
お楽しみにおまちください。


■クチコミを発生させる方法（４）
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お客様同士で話題にしてもらう。

さて、誰に何について話題にしてもらうでしょう？
それがクチコミを起す鍵になります。

まず、
クチコミを起したいと思ったら、
その商品やサービスを受ける人は誰かを明確にする必要があります。
誰に売りたいのか？
「今、この商品を買っているのは50代の男性が多いけど、
　今後は30代の男性に売っていきたいんだよね！」
といった企みがあってもいいでしょう。

対象者が決まったら、
次は対象者をよく分析してください。

お客様が何を大切にしていて、
この商品のどこに魅かれて購入したのか。

対象者の分析をして、
自社の商品のことも再度確認しましょう。

競合と比べて、
差別化できるところはどこか？
そもそもこの商品の強みはどこか？
また、我々の認識している商品の強みと、
お客様の考えるこの商品の強みは一緒か？

そういったプロセスを経て、
キーメッセージを作りましょう。

キーメッセージは、
いわゆるキャッチコピーで、
お客様に話題に話してもらう内容です。

例えば、
「環境庁のデータでは、
　10人に１人は花粉症といわれています。
　そして、2010年にはおよそ5人に1人が花粉症になると
　予測されています！
　花粉症は、もはや国民的な問題となっています。
　大きなマスクをつけたらかっこ悪い。
　小春日和の休日には青空のした思い切り深呼吸したい。
　今、白金台のセレブの間で密かにブーム！
　1日1回朝、鼻にシュッと一吹きするだけ！
　眠くならなず、鼻も乾燥しません。
　新しいタイプの花粉薬、『花粉トリマー』！」

なんてキーメッセージが出来上がればいいでしょう。
あ、文才は無いですが、
ご容赦ください（笑


■クチコミを発生させる方法（５）
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先日お伝えしたキーメッセージサンプル。

「環境庁のデータでは、
　10人に１人は花粉症といわれています。
　そして、2010年にはおよそ5人に1人が花粉症になると
　予測されています！
　花粉症は、もはや国民的な問題となっています。
　大きなマスクをつけたらかっこ悪い。
　小春日和の休日には青空のした思い切り深呼吸したい。
　今、白金台のセレブの間で密かにブーム！
　1日1回朝、鼻にシュッと一吹きするだけ！
　眠くならなず、鼻も乾燥しません。
　新しいタイプの花粉薬、『花粉トリマー』！」

このメッセージにはクチコミを促進する
アイデアが入れられているのに気づきましたか？

分解して見ていってみましょう。

「環境庁のデータでは、
　10人に１人は花粉症といわれています。
　そして、2010年にはおよそ5人に1人が花粉症になると
　予測されています！
　花粉症は、もはや国民的な問題となっています。」

この部分では客観的なデータを提示しています。
危機感をあおり、伝えようとしているメッセージの
正当性を後押しします。


　「大きなマスクをつけたらかっこ悪い。
　小春日和の休日には青空のした思い切り深呼吸したい。
　今、白金台のセレブの間で密かにブーム！」

この部分では、実現したい世界を見せています。


　「1日1回朝、鼻にシュッと一吹きするだけ！
　眠くならなず、鼻も乾燥しません。
　新しいタイプの花粉薬、『花粉トリマー』！」

解決策を提示し、他社との差別化をしています。

こういったメッセージだと、
ちょっと話すかもしれないな？と思いませんか？

「マスクってちょっとかっこ悪いよねー！
　あ、そういえば『花粉トリマー』っていう商品があるんだけど･･･」

「薬を飲んだら、おさまるんだけど、
　やっぱり眠くなるのがねー。あ、そういえば『花粉トリマー』･･･」

といった風に話題にしやすい事が
想像できると思います。

クチコミを起す為の大切なポイントは、
「何を伝えたいか？」だけでは不十分で「何を話させたいか？」が
大切になるのです。



■クチコミを発生させる方法（６）
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前回、クチコミを起す為の大切なポイントとして、
●「何を伝えたいか？」だけでは不十分で「何を話させたいか？」が大切。
ということをお伝えしました。

それだけでも小さくはクチコミは起こりますが不十分です。

もうひとつのポイントは、
●影響力のある第三者の意見を仰ぐ。
です。

ここで言う影響力のある第三者とは、
その道の権威であったり、クチコミを起したい対象者の
憧れ的存在。
ということになります。

例えば、
花粉症の研究の第一人者といった方に、
商品を使っていただき、
感想を聞くのもいいでしょう。

この例の場合だと、
白金台のセレブにサンプルを送付して
感想を聞くのもいいかもしれません。

ここで得た、第三者からの情報は、
広告などで使いましょう！
対象者の安心感が増し、
さらにクチコミも起こりやすくなります。
キーメッセージなどに組み込んでいってもいいでしょう。


■クチコミを発生させる方法（番外編２）
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今回は非常に重要なテーマなので
またまた番外編の記事をご用意いたしました。
前回、クチコミを起こすための重要な要素として、
　●影響力のある第三者の意見を仰ぐ。
というのが重要であることをお伝えしました。

そして、
サン・アクト株式会社の小島社長より
http://sunact.jugem.cc/
下記のようなコメントを頂きました。

--ここから------------------------------
我々の場合は、
●大学教授のお墨付き＝権威付け
●京都＝ブランドイメージの付加
といった形で動いています。
--ここまで------------------------------

小島社長の会社は、樹木の回復を主とした
日本でも珍しい緑化ベンチャーです。
http://www.sun-act.com/

皆様も少し想像してみてください。
樹木の回復というテーマでどのようにクチコミが起こるのか。

小島社長の会社を題材に少し考えてみたいと思います。
ここからは僕の憶測になりますので、
仮想の樹木回復事業を展開するS社とさせてください。（小島社長申し訳ありません。。）

まず、樹木の回復を依頼するお客様は誰でしょう？
（１）おそらく林檎やみかんといった木になる果実を栽培されている農家の方、
（２）神木を祭っている神社やお寺の方、
（３）地域の自治体の環境部門
といったところが考えられます。（もちろんまだあると思います。）

それぞれの方が重要なターゲットとなり得ますが、
今回は戦略的に（１）の方をターゲットとしたと想定してみます。

おそらく、
みかん農家の方たちは、
横のつながりを持っていて定例会などを設け
意見交換をする場があるでしょう。

その定例会の場で、クチコミをしてもらえれば良さそうです。

ではそこで何を話してもらうのか？

以前の記事でクチコミを起こす重要なポイントのひとつとして
　●「何を伝えたいか？」だけでは不十分で「何を話させたいか？」が大切。
というのをお伝えしました。

まずはそこで話題に上がりそうな内容を想定してみましょう。
「佐藤さんのところのみかんの木が誰かに荒らされて･･･」
「今年は冷夏の影響で･･･」
「今、ここ愛媛から新しいみかんブランドを発信しようというプロジェクトが･･･」
「学会からの新しい研究発表では、通常の３倍もの糖度のみかんの栽培に成功･･･」
といったことがテーマに上がりそうです。

そこで話してもらう話題としてS社はどんなメッセージを発信できるのか。
そこがポイントになります。

例えば、
「鈴木さんのみかんの木が“みかんの実がつかない病”にかかってしまって、
　S社の“おいしいみかんの成る薬”を使ったら無事回復したそうです。」

といった話題にするのか、

「鈴木さんのみかんの木が“みかんの実がつかない病”にかかってしまって、
　京都にあるS社という会社の“おいしいみかんの成る薬”を使ったら無事回復
　したそうです。東京都大学の森林博士も『偉大な発明だ』と絶賛しているそうです。」

といった話題になるのか、
読んでいただけたらわかると思いますが、その差です。

いかがだったでしょうか？
ちょっと具体的な話にしましたのでイメージがつきやすかったのではないでしょうか？

ここでひとつ疑問に思う方がいらっしゃるかもしれません。
「話題に上げること自体が難しいんだけど･･･」
確かにおっしゃるとおりですね。

明日はクチコミを起こす方法の最後のポイントとして、
そこをテーマにお伝えしたいと思います。
お楽しみに、明日も是非お付き合いください。



■クチコミを発生させる方法（７）
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さて、前回までにご紹介したクチコミを起す為のポイントは
　●「何を伝えたいか？」だけでは不十分で「何を話させたいか？」が大切。
　●影響力のある第三者の意見を仰ぐ。
です。

今回のポイントが最後のポイントとなります。

伝えたいメッセージ、話題にしたいメッセージが決まって、
第三者からの情報も収集し、十分な準備ができたら話題を呼ぶ仕掛けを用意しましょう。
主にはプレス発表です。

上手く新聞や雑誌などのメディアで
特集記事として商品を取り扱ってもらえることが一番の宣伝ですね！

この際にお伝えすることは、
もちろん前回までにお伝えした「キーメッセージ」であり、「第三者からの意見」です。

あらかじめ他社との差別化を意識して作られたメッセージというだけではなく、
「何を話させたいか？」を意識して作っているメッセージは、
メディアの担当者も取り扱いやすいでしょう。
そして、「取り扱ってもらえたはいいが、こちらの意図と全く違っている」といった
失敗も少なくなるでしょう。

もう少しテクニカルな話をしますと、
先日ケーススタディとして取り上げさせていただいた小島さん（ http://www.sun-act.com/ ）
の会社の場合、樹木回復の新商品“おいしいみかんの成る薬”をプレスするのも
いいですが、研究の際に発見した“みかんの実がつかない病”の原因や
その樹木の病気が人体に及ぼす危険性など「今までは問題視されていなかったこと」を
研究結果として発表し、世間に問題提起するのも効果的でしょう。
また、世のみかん農家の方がどれだけ原因不明の“みかんの実がつかない病”で
悩んでいるのかを調査した結果など第三者的な調査結果を発表するのもいいでしょう。

マスコミなどが興味を持ってくれそうな内容、
世間の人の常識を覆したり、ちょっとショッキングな事実などを
お伝えするのが効果的でしょう。
話題を起こすのが今一番上手なのは、
Livedoorの堀江社長だと思っています(＾＾;

さて、クチコミを起こす方法をまとめますと、

　●「何を伝えたいか？」だけでは不十分で「何を話させたいか？」が大切。
　●影響力のある第三者の意見を仰ぐ。
　●話題を呼ぶ仕掛け（プレス発表など）をしかける。

この3点を注意して取り組んで行きましょう。

今回の一連の記事を書くにあたり、
参考にさせていただいたオススメの書籍を最後にご紹介したいと
思います。このGWにゆっくり読んでみてください（＾＾）
たくさんの事例があってイメージを作るのにはとても役立つと思います。

著者： 玉木 剛, 本田 哲也

タイトル： 影響力小さな情報から「ブーム」を生み出す7つのマーケティング発想