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顧客の消費行動のフレーム

お客様のことを知ることでマーケティング施策を考える。
従来の企業主導のプロダクトアウト型の施策では、通用しない
時代が来ていることは皆様もお気づきのことだと思います。

「お客様のことを知る」といってもなかなか難しいのも事実です。
そういったときに役立つのが、フレームを使って考える手法です。
一般的な顧客の購買行動を知り、それに当てはめて考えることが
近道となります。

顧客の購買行動の大きなフレームですが、




1.見込み客で商品やサービスの存在に「気づき」その必要性を
  認識する。

2.買う気になった顧客が、他の選択肢に関する情報を収集する
  という「検討」の段階。

3.顧客は他の選択肢と比較し、商品を「選択」する。

4.顧客は「購入」する場所と方法を決定する。

5.顧客はアフターサービスも必要か、再びその企業の製品を購
  入する可能性があるかを検討する。


といった5つの段階に分けられます。

よくAIDMA(アイドマ)の法則と言われるフレームが持ち出されます
が、このフレームでは、商品を買うところまでしか分解できません。
アフターサービスも含めた一連の体験も商品として購入している
という考えから、僕はこのフレームはあまり使っていません。

※ちなみにAIDMAは以下です。
●Attention(注意)
● Interest(関心)
● Desire(欲求)
● Memory(記憶)
● Action(行動)

それでは、もう少し詳細に消費行動について見ていってみましょう。


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