顧客の消費行動のフレーム

2.買う気になった顧客が、他の選択肢に関する情報を収集する
  という「検討」の段階。



  「検討」の段階では、顧客のニーズとウォンツという話が
  出てきます。

  商品の特性にもよりますが、「商品が故障した!」などの
  急を要する場合はそのニーズを解決できる!という問題解決
  (ソリューション)系の情報提供
がいいでしょう。
  そういった明らかにニーズの明確な顧客に対しては、
  検討の段階で「その問題を解決できる!」というイメージが
  提供できれば勝ちです。
  魚に言い換えれば、お腹の空いている魚に「これは餌だ」と
  ちゃんと認識してもらう「これを食べればお腹がいっぱいに
  なる」と思ってもらえる情報を提供するということになりま
  す。

  逆にウォンツの方は「なんとなく良くしたいなぁ」という
  顧客です。別に今の生活に満足しているけど、もっとよくなる
  なら・・・という状態です。そういった顧客には「この商品で
  今の生活がこのくらいよくなりますよ」という提案型の情報
  がいいでしょう。
  魚に例えると、「この餌を食べるとすごくウロコがピカピカ
  になりますよ」と別にお腹の減っていない魚に「それなら」
  と思ってもらえる情報を提供することになります。


                                 次へ

メール、お問い合わせなどはこちらからお気軽にどうぞ。

HOME