顧客の消費行動のフレーム
2.買う気になった顧客が、他の選択肢に関する情報を収集する
という「検討」の段階。
「検討」の段階では、顧客のニーズとウォンツという話が
出てきます。
商品の特性にもよりますが、「商品が故障した!」などの
急を要する場合はそのニーズを解決できる!という問題解決
(ソリューション)系の情報提供がいいでしょう。
そういった明らかにニーズの明確な顧客に対しては、
検討の段階で「その問題を解決できる!」というイメージが
提供できれば勝ちです。
魚に言い換えれば、お腹の空いている魚に「これは餌だ」と
ちゃんと認識してもらう「これを食べればお腹がいっぱいに
なる」と思ってもらえる情報を提供するということになりま
す。
逆にウォンツの方は「なんとなく良くしたいなぁ」という
顧客です。別に今の生活に満足しているけど、もっとよくなる
なら・・・という状態です。そういった顧客には「この商品で
今の生活がこのくらいよくなりますよ」という提案型の情報
がいいでしょう。
魚に例えると、「この餌を食べるとすごくウロコがピカピカ
になりますよ」と別にお腹の減っていない魚に「それなら」
と思ってもらえる情報を提供することになります。
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